경쟁자의 고객을 자연스럽게 끌어오는 콘텐츠 전략

제게는 좀 특이한 취미가 있어요
역을 다니며 인상 깊게 본 광고나 전광판을 찍어 수집하는 건데요.

사진첩을 정리하던 중
예전에 찍어 둔 광고를 오랜만에 발견했어요

바로 배민의 본거지 ‘잠실역’에 걸린
쿠팡이츠의 도발적인 광고였어요.

당시에 되게 재밌다고 생각했었는데
문득 '나였으면 할 수 있을까?' 생각이 들더라고요

아마 저라면 저렇게 도발하지는 못했을 것 같아요
성향상 싸움을 싫어하는 평화주의자거든요…ㅎㅎ

근데 사실 경쟁 상대의 고객을 데려오는 게 우리의 일이잖아요
정말 아예 ‘새로운 고객’이란 없으니까요.

그럼 최대한 서로 기분 안 상하면서도
스무스하게 경쟁 상대의 트래픽을 가져올 수 있는 방법은 뭐가 있을까요?

경쟁 상대의 고객 = 내 잠재 고객

평화주의자로서 처음에 들었던 생각. 경쟁 상대의 고객(팔로워)을 꼭 데리고 와야 할까? 답을 먼저 말하자면,  YES입니다!

제가 생각한 이유는 3가지인데요. 첫 번째, 필연적으로 내 잠재 고객은 대부분 경쟁 상대의 기존 고객일 수밖에 없다는 것. 두 번째는 경쟁 상대의 고객이라면 아마 내 콘텐츠/제품에도 니즈가 있을 확률이 높다는 것. 마지막으로는 100%의 만족도는 없다는 것! 해당 고객이 경쟁 상대에게 조금이라도 불만이 있다면, 틈을 파고들어 공략하기 훨씬 쉬워지니까요.

근데 안 싸우고 어떻게 데려오지?

근데 목표는 상대를 기분 나쁘게 하지 않으면서도 그의 트래픽을 끌어오는 거잖아요. 일단 먼저 조심해야 할 점이 있다면 뭐가 있을까요?

한번 반장 선거에 빗대어 상상해 볼게요. 곧 반장 투표를 앞둔 나는 반에서 인기 2등, 친구는 반에서 가장 인기 많은 1등이라고 가정한다면? 아마 티는 안 내도 서로를 굉장히 경계하고 있겠죠? 일단 이 상황에서 직접적으로 친구의 팬들에게 접근하는 건 오히려 부작용이 있을 것 같아요. 당황하거나 눈치가 보일 수도 있고 심지어는 거부감을 느낄 수도 있죠. 또 공격적인 태도로 도발하는 것도 좋지 않아 보여요. 오히려 스며들듯이 그쪽 팬들과 관계를 쌓고 내 장점을 슬며시 어필해 자연스레 설득하는 게 중요해 보입니다.

자 그럼 현실세계로 다시 돌아와서!
경쟁 상대의 트래픽을 슬며시~ 가져온 사례를 찾아보고, 활용할만한 방법이 있는지 좀 탐구해 볼게요.

경쟁 상대의 1호 팬 되기

KP는 X를 통해 자신이 제품 만들고 마케팅하는 과정을 콘텐츠로 공유하고, 트래픽을 모으는 크리에이터입니다. 그는 상대의 트래픽을 끌고 오고 싶을 때, 그 계정의 댓글에 가서 열심히 활동하거나 혹은 상대방을 언급한 글을 올린다고 해요. 마치 그 사람의 1호 팬이 된 것처럼요.

일단 그 계정에서 열심히 활동하면, 상대의 팔로워나 잠재 고객의 눈에 띄게 되겠죠. 그렇게 지속해서 노출되면서 도움 되는 댓글까지 열심히 단다면? 고객들은 궁금증에 프로필로 방문하게 될 거예요. 쌓여있는 콘텐츠의 내용이 좋으면 팔로우도 할 거고요. 경쟁 상대의 게시물에 반응해 좋은 관계를 유지하면서, 동시에 내게 트래픽도 가져올 수 있는 자연스러운 방법이네요.

📍 TIP) 댓글/좋아요 유도하기
상대방을 언급하는 글을 쓸 때는 최대한 기분 좋고, 공유하고 싶어지도록 작성하는 게 좋아요. 경쟁 상대가 댓글이나 좋아요를 남기게 되면, 해당 계정의 팔로워에게 내 글이 뜨게 될 테니까요!

상대 고객의 불만, 대신 해결해 주기

100% 만족이라는 건 사실 없잖아요. 제품이든, 콘텐츠든 소비하는 사람의 입장에서는 조금의 불만이 무조건 발생할 수밖에 없죠. 이 점을 재치 있게 활용해 바이럴을 일으키고, 상대의 트래픽을 끌어온 사례를 찾아왔어요. 바로 영혼의 라이벌 맥도날드와 버거킹입니다. 버거킹은 평소 맥도날드의 CS 처리가 느리다는 점에 주목했어요. 그리고는 맥도날들의 페이스북 페이지에 가서 그들의 고객이 남긴 불만 글에 대신 답변을 달기 시작했죠.

예를 들면 ‘맥드라이브에서 2시간이나 기다렸다’는 고객의 글에는 ‘여기 빠른 와퍼가 있어요’라며 쿠폰을 제공했고요. ‘빅맥은 크지도 않은데 왜 빅맥이라 부르냐’는 불만에는 ‘편을 들자면 스몰맥(Small Mac)은 좀 그렇잖아요ㅎㅎ 여기 레귤러 와퍼 드세요!'라는 센스있는 답변을 남겼죠. 이런 버거킹의 대응은 맥도날드 고객의 마음을 사로잡으며 단번에 엄청난 바이럴을 일으키게 돼요. 경쟁 상대 고객의 불만에 대신 해결책을 제시하고, 유쾌하게 트래픽을 끌어오는 방법이네요.

내가 더 나은 대안임을 어필하기

경쟁 상대의 고객에게 좀 더 직접적으로 내가 아~주 좋은 대안임을 어필할 수는 없을까요? 그래서 찾아왔어요. 여기 직접적인 비교 콘텐츠를 활용해 상대의 트래픽을 자기 걸로 끌어온 사람이 있어요. 바로 Pally라는 소셜미디어 서비스를 만드는 Tim Beneto입니다. 그는 경쟁 상대와 본인 제품의 장점을 비교하는 콘텐츠로 검색 트래픽을 ‘가로채기’하는데 성공했는데요.

먼저 가장 인기 있는 경쟁 상대 10명을 리스트업 하고요. 그들의 장점과 제품의 기능/가격을 정리한 후 자신이 우위에 있거나 강점이 있는 파트를 선정해 더 좋은 대안임을 어필하는 비교 콘텐츠를 만들어요. 이를 통해 경쟁 제품의 구매를 고려하던 고객들이 자연스레 그의 글로 유입되고, 비교된 내용을 보며 설득되어 그의 제품을 구매하게 되는 거죠. 팀은 이 방법으로 300명이 넘는 가입자를 만들었다고 해요. 데이터를 보면 트래픽 대비 전환이 매우 높은 것을 알 수 있어요.

근데 우리는 사이 좋게 트래픽을 데려오기로 했잖아요. 날 선 비교 콘텐츠보다는 조금 부드러운 방법으로 접근할 수 없을까요? 이 경우에는 ‘샤라웃 콘텐츠’로 활용해 볼 수 있을 것 같아요. (*샤라웃: 누군가를 향한 존경이나 감사함을 전달하는 표현) 먼저 경쟁 상대를 칭찬하는 내용을 선두에 적고, 약간의 아쉬웠던 부분과 함께 내가 제공할 수 있는 장점을 적는 거죠. 읽다 보면 고개가 끄덕여지고, 상대적으로 내 제품이 더 좋아 보이도록요. 괜찮은 방법인 것 같죠?

오늘의 탐구는 여기까지입니다. 다양한 사례를 통해 경쟁 상대의 고객을 슬며시 끌어올 수 있는 방법을 알아봤는데요. 어떠셨나요! 이 정도면 평화적인 방법이겠죠?😉 특히 저는 상대를 존중 하면서도 타깃에게 나를 노출하고, 자연스레 강점을 어필해 설득할 수 있다는 점에서 마음에 들더라고요. 여러분도 오늘만큼은 경쟁 상대에 대한 경계심을 잠시 내려놓고, 내게 도움 되는 방향으로 그들을 활용할 수 있는 방법은 뭐가 있을지 고민해 보시기 바랍니다 :) 그럼 우리는 다음 주에 또 볼게요. 티엠바이!

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