마케팅은 정직하면 망한다? 최악의 매출 극복한 1인 사업가의 선택

정직함, 솔직함 참 좋은 덕목이죠.

하지만 무언가를 팔아야 하는 입장(1인 사업가, 마케터 등)이라면…
이야기는 조금 달라집니다.

제가 일하는 팀도 전체적으로 매우 매우 정직한 타입이에요.
포장이란 걸 할 줄 모르죠.
대부분 좋지만, 어쩔 땐 이 정직함이 성과에 도움이 되지 않을 때도 있습니다.

상품이 아무리 좋더라도 너무 요령이 없으면
판매로 이어지지 않는 슬픈 상황이 생기기도 하거든요 (우리 팀 얘기 아님 진짜 아님)

소리 없는 전쟁터에서 패를 다 까서 보여주는 격이랄까요.

그래서 오늘은 이 정직함 때문에 망할뻔한,
그리고 다시 회생한 사람의 이야기를 듣고 어떻게 해결했는지 알아봤어요.

4년 만에 최악의 매출이 나왔다

‘제품이 좋으니 언젠간 알아주겠지…’

세상에 넘쳐나는 심리 기술, 마케팅 기법을 보며 왠지 따라 하고 싶진 않아요. 자극적인 문구를 쓰기도 싫고요. 잘 파는 사람들을 보면 부러우면서도 한편으로는 거부감도 들어요. 하지만 계속 이렇게 있다간 매출이 계속 줄어들까 걱정도 돼요.

이런 생각 해보신 적 있나요? 그렇다면 당신은 정직한 1인 사업가입니다.

하지만 이렇게 착하게 마케팅하기에 세상은 생각보다 쉽지 않아요. 오늘은 너무 정직하게 운영하다가 4년 만에 최악의 매출을 찍은 한 사람을 소개하려 해요. 해외에서 크리에이터로 활동중인 Kevon Chung. 그는 Small School이라는 이름의 크리에이터 수익화 교육 프로그램을 운영하며 많은 돈을 벌고 있었어요.

그렇게 한창 성장하던 Kevon. 올해 여름 새로운 교육 프로그램을 출시하게 됐는데, 글쎄 매출이 점점 급감하기 시작합니다. 전체 수익 중 82%가 교육 프로그램일 만큼 그의 강의는 인기가 꽤 많았는데요. 어쩌다가 그의 비즈니스는 시작 4년 만에 최악의 매출을 찍었을까요.

도대체 이유가 뭐였을까

매출이 줄어드는 이유를 몰랐던 Kevon은 일단 버텼어요.

보통처럼 일과를 계속 이어 나갔죠. 그러던 중 한 차례의 놀라운 경험을 하게 됩니다. 이 일이 계기가 되어 그는 180도 바뀌게 됐죠. 평소와 같이 메일함을 열어 쌓여있는 뉴스레터를 읽던 Kevon은 놀라고 맙니다. 정신을 차려 보니 홀린 듯 상품 링크를 눌러 강의를 구매하고 있는 자신을 발견했거든요. 평소 그는 충동적으로 뭔가를 구매하는 타입이 아니었기에 스스로 더 충격을 받게 됩니다.

그러고는 곰곰이 생각했어요. '이 사람도 마찬가지로 나와 같이 뉴스레터라는 매체를 이용해 판매를 하는데. 왜 나는 매출이 떨어지고, 이 사람의 상품은 홀린듯이 구매하게 되는 걸까.' 라며 차이점을 고민하게 되죠.

문제는 ‘정직함’이었다..?

그러다 Kevon은 한 가지 차이점을 발견하게 됩니다.

바로 그는 너무 ‘정직’했다는 것. 기본적으로 매우 솔직한 성격의 소유자였던 그는 정직한 판매가 매출에 도움이 될 것이라 생각했었어요. 정직하게 판매한다는 사실 자체가 사람들에게 좋은 인식을 주어 더 구매하게 만들 것이라 생각했죠. 그래서 상품에 대한 구체적인 모든 정보를 상품 페이지와 콘텐츠에 모두 적었고요. 사람들의 관심을 끌거나 구매를 촉진시키기 위한 행위는 어떠한 것도 하지 않았던 거죠.

곧 그는 이것이 실수였다는 걸 깨닫게 됩니다.

정직한 마케터가 싸워 이기는 법

그럼 이런 경우에는 어떻게 해야 할까요?

솔직하게 판매하고 싶은데, 효과가 좋지 않을 때요. 이럴 때는 바로 '솔직함의 사용처를 구분'하는 것이 좋아요. 다시 말하면 콘텐츠와 판매를 분리해 솔직함을 활용하는 거죠.

우선 콘텐츠의 경우에는 나의 솔직함을 극대화시켜 작성해요. 진솔한 이야기일수록 반응이 높잖아요. 내 속마음 이야기, 저질렀던 실수, 작게 얻은 교훈 등이 사람들에게 인기가 많은 이유예요.

반면 판매를 할 때는 솔직함을 조금 덜어내는 거예요. 고객을 속이라는 게 아니라요. 전달하는 방식만 조금 바꿔보자는 거죠. 내 정직함에서 너무 벗어나지 않게. 동시에 구매 유도는 좀 더 잘 되도록.

자 그럼 정직한 마케터가 싸우는 3가지 방법, 본격적으로 알아볼게요.

1. 모호하게 말하기

첫 번째, 약간 ‘모호하게 말하기’입니다.

예를 들어 볼게요. 신제품 출시를 기념해 한 달 동안 프로모션을 한다 가정해 봅시다. 이 경우 우리는 ‘한 달’ 이라는 기간을 굳이 언급해야 할까요? 아니에요. 짚어줄 필요가 없습니다.

우선 한 달이라는 시간은 매우 길어요. 기간을 짚어 주면 오히려 ‘오 이 프로모션은 한 달이네? 지금 안 사도 되겠군’ 이라는 생각만 강화시켜 줄 수 있어요. 고객 입장에선 당장 살 이유가 없잖아요. 구매를 미루고 고민할 수 있는 시간이 충분하니까요. 그러니 굳이 짚어줄 필요는 없다는 거죠.

Kevon도 비슷한 상황에 처했어요. 이벤트를 열었는데 참여가 저조했죠. 이에 프로모션 문구를 바로 수정했어요. 조금 ‘모호하게’요. 한 달이 남았었지만, 구체적인 날짜를 특정하지 않고 ‘이 할인은 곧 종료됩니다’라고 표현했어요. 그러자 놀랍게도 많은 사람이 이메일을 누르자마자 프로그램을 구매했다고..!

✔ 억지로 할 필요는 없어요. 마음이 내키는 선에서 약간 모호하게 말해 보세요.

2. 한 번에 다 말하지 않기

두 번째는 말 그대로 ‘조금 덜 말하기. 정보는 쪼개어 말하기’ 입니다.

상품을 판매할 때 한 번에 모든 정보를 알려줘야 할까요? 오늘의 주인공 Kevon은 전부 알려주는 타입이어요. 사람들이 결정을 내리는 데 도움이 될 수 있도록 항상 모든 정보를 프로그램 페이지와 업로드하는 콘텐츠에 줄줄 적었죠.

하지만 꼭 그러지 않아도 괜찮아요.

오히려 한 번에 모든 걸 말해주면 역효과가 날 수 있습니다. 사람들은 정보가 많을수록 더 구매를 안 할 확률이 높아지거든요. 우선 한 번에 많은 정보가 들어오면 상품에 대한 이점으로 전부 파악하기가 어렵고요. 또 고민의 횟수가 늘어나면서 동시에 자주 망설이게 되고 결국 결정을 하기 어려워집니다.

그러니 꼭 한 번에 많은 정보를 줄 필요는 없어요. 단계를 쪼개 적절한 양의 정보를 나눠 제공하는 게 더 효과적이죠. Kevon도 이를 깨닫고 정보 전달 방식을 바꿨어요.

콘텐츠에서는 최대한 적은 정보만. 더 보고 싶은 사람에게는 링크를 연결. 해당 링크를 타고 오면 추가로 제작한 페이지에서 후속 세부 사항을 보여줬어요. 이 방법으로 변경하고 역시 구매 전환이 눈에 띄게 늘었다고 해요.

✔ 정보를 숨기라는 게 아니에요. 상품 제안은 간단하게. 세부 정보는 정말 살 사람에게만 제공해도 충분하다는 것!

3. 화법 아주 살짝 바꿔보기

마지막은 말하는 방식을 아주 조금 바꿔보는 거예요.

상품을 판매할 때 우린 보통 이걸 사면 어떤 걸 얻을 수 있을지에 대해 강조하잖아요. 이 걸 살짝만 바꿔서, 안 쓰면 잃게 되는 걸 짚어주는 거예요.

예를 들어 볼게요. ‘당신은 이 걸 먹으면 2배 건강해 집니다.’와 ‘당신은 이 걸 먹지 않으면 곧 아파질 수 있어요’라는 두 가지 문장이 있다면 어떤 게 더 강력하게 느껴지세요?

명확히 후자죠. 이는 소비 심리와 연결되어 있는데요. 사람은 누구나 이익과 즐거움을 추구하고 손해를 피하고 싶어 하지만, 즉시 행동하게 만드는 건 바로 '손해'라는 거죠. ‘행복해 지고 싶어’라는 생각보다 ‘이대로 있다간 불행해 질거야’라는 두려움이 사람을 더 행동하게 만드는 것처럼요.

실제 심리학적으로 미래의 불확실한 이득보다 현재의 확실한 손해를 피하고 싶은 마음이 훨씬 강한 동기부여로 작용한다 해요. 그러니 더도 말고 덜도 말고 약간씩만 바꿔 이야기해 봅시다. 너무 남발하면 부정적 감정을 불러일으킬 수 있으니 이 부분은 주의해 주시고요!

✔ 이걸 구매함으로써 얻을 수 있는 걸 어필하기보다, 이걸 놓치면 좋은 기회를 잃게 될 거라는 걸 강조해 보세요

오늘의 TMI는 여기까지입니다. 아침에 읽은 TMI 레터 어떠셨나요? TMI가 부디 수요일의 시작을 행복하게 만들어 주는 존재가 되었으면 좋겠네요. 그럼 이번주 TMI는 여기서 마치도록 할게요. 우린 다음주에 또 봐요! 티엠바이

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