콘텐츠로 고객이 ‘지금’ 사야만 하는 이유를 만들어 주세요

한번 상상해 봅시다.
만약 누군가 다가와서 휴지를 사라고 건넨다면.
여러분은 어떨 거 같으세요?

아마 당연히 무슨 소리냐며 짜증을 내고 지나가겠죠.

음 그럼 상황을 달리해 볼게요.
꽉 막힌 고속도로 위, 갑자기 배가 아파온다면...
갈 곳이 없어 방황하다 급히 숲속으로 뛰어들었다면

제발 누군가 휴지를 팔아주길 바라게 될 거예요.
10배 값이라도 돈을 주고 휴지를 구매하려 하겠죠.

여기서 알 수 있는 판매의 비밀.
사실 제품의 가치는 철저히 고객의 상황에 달려 있다는 것.

그럼 앞으로 우리는 어떻게 해야 할까요?
당장 휴지가 필요한 고객을 찾아 나서야 하는 걸까요

지금 휴지 필요한 사람 손?

당장 휴지가 필요한 고객을 우리는 어떻게 찾을 수 있을까요

독심술을 써서 마음을 들여다봐야 할까요? 혹은 다가가서 직접 물어봐야 할까요? 애석하게도 정답은 '어떻게 해도 알 수 없다’ 입니다. 명확한 이유가 있는데요. 사실 고객도 모르기 때문이에요. 자신이 어떤 문제를 가지고 있는지.

조금 더 풀어서 설명해 볼게요.

사람들은 본능적으로 ‘현재’에 집중합니다. 당장 닥친 상황이 아니면 ‘문제’로 느끼지 못하죠. 눈앞에서 사라지는 순간 그것이 얼마나 고통스러웠는지 잘 기억하지 못합니다. 유명한 심리학자 다니엘 카네만은 이를 두고 ‘당신이 보는 모든 것이 전부다.’ 라고 말했어요. 즉 우리의 뇌는 눈앞에 없는 것은 곧 무시해 버린다는 거예요. 닥치기 전까지는 철저히 잊고 있다가, 긴박해지는 순간 세상에 이 문제보다 더 중요한 것이 없는 것처럼 느껴지죠.

때문에 누군가에게 제품을 판매하려면 먼저 스스로 깨닫게 만들어야 합니다.

얼마나 좋은 휴지인지 설명하는 게 아니라, 이 휴지가 당신에게 왜 필요한지부터 짚어줘야 하는 거죠. 스스로의 문제가 얼마나 고통스럽고 강렬한 것인지 일깨워주면, 그제야 고객은 우리의 제품에 관심을 가지고 구매를 고려하게 됩니다.

핵심은 고객 스스로가 문제를 깨닫게 하는 거예요.

고수는 해결책만을 들이밀지 않는다.

Write With AI의 Dickie와 Nicolas는 이렇게 말했습니다.

“당신이 만약 무언가를 판매하는 데 어려움을 겪고 있다면, 99.9%의 확률로 해결책만 강조하고 있을 것이다” 라고요. 우리도 이제 알죠. 사람들은 문제를 인식하기 전까지 해결책에 전혀 관심을 가지지 않는다는 걸 말이에요.

자 그럼 이제 궁금한 건, 어떻게 고객을 깨닫게 하냐는 건데요.

그들이 제안하는 해결책은 바로 ‘교육’입니다. 판매가 아닌 교육을 하라는 거죠. 먼저 고객이 어떤 문제를 가지고 있는지 스스로 깨닫게 하고, 그 걸 가장 잘 공감해 줄 수 있는 사람이 ‘나’이며. 전문가로서 최적의 해결책을 제시해 줄 사람임을 믿게 만들라는 겁니다. 그 상태가 되면 어떤 제안을 해도 상대가 거부할 수 없게 된다고요.

이 방법을 그들이 자신있게 강조하는 이유는요.

누구에게나 효과적이기 때문. 전문 글 작가이든, 혹은 인터넷에 글 한번 써본 적 없는 초보 크리에이터든 상관없이 적용 가능한 방법이거든요. 실제 Dickie와 Nicolas의 아카데미 수강생 중 짧은 트윗 하나 써본적 없던 수강생이 이 공식을 사용해 매 달 2,300만원 이상의 수익을 만들고 있다고. 대단하죠.

그들은 이 방법을 3가지 공식으로 만들었는데요. 바로 한번 살펴보겠습니다.

문제 공식: 고객이 직접 느끼게 만들어라

첫 번째는 ‘문제 공식’ 입니다.

이 단계는 말 그대로 고객이 스스로 가지고 있는 문제점에 대해 인식하도록 만드는 단계에요. 현재 어떤 상황에 놓였으며 그게 어떤 문제로 이어지게 될지 고객의 걱정과 감각을 생생하게 일깨워 주는 거죠. 총 4단계입니다.

먼저 문제를 구체적으로 짚어 줍니다. 상대 고객의 상황을 자세히 묘사하는 거예요. 마치 날 지켜본듯 일상을 정확하게 짚어 준다면, 그 자체만으로도 엄청난 감탄과 신뢰가 생기겠죠. 고객은 우리가 상황을 정확하게 이해하고 있다고 느낄수록, 우리가 문제를 해결할 최적의 사람이라 믿게 됩니다.

두 번째는 발생 원인을 알려주는 거예요. 문제가 발생한 원인을 명확하게 짚어 신뢰감을 높이는 방법이죠. 스스로 교육자라고 되뇌이면서 원인을 진심을 다해 분석해 주세요. 그리고는 이어 그 문제가 만들어 낼 결과를 강조하세요. 기존에 고객이 겪었을 문제를 아주 세게 강조해, 고통이 매우 크고 예민하게 느껴지도록 만드는 거예요.

마지막으로는 문제를 해결하지 못할 시 미래에 일어나게 될 부정적인 결과를 예측해 주세요. 이 궁극적인 결과를 한 번 상상하게 되면 어떤 비용이 들어도 오히려 돈을 아끼게 된 느낌을 줍니다.

이해를 돕기 위해 예시를 들어 볼게요. 흐름에 따라 한번 읽어 보세요.

어떠신가요? 만약 여러분이 요즘 잠을 잘 자지 못하고 있고, 그 원인이 밤에 이유 모를 열이 오르기 때문이라면. 너무 소름 돋을 것 같지 않으세요? 아마 그 고객은 급격한 걱정에 사로잡히게 될 거예요. 그리고 머릿속에는

“정말 요즘 그래. 근데 이걸 다 어떻게 해결하지?” 라는 생각으로 가득차게 됩니다.

해결 공식: 고객의 고통을 풀어줘라

이제 고객은 걱정이라는 극심한 고통을 느끼고 있어요. 그러니 이 고통을 우리가 완화해줘야겠죠. 문제 공식에서 구체적인 문제를 짚어 줬으니 이제는 해결 방법을 알려줄 차례입니다.

문제 공식과의 차이가 뭘까요? 바로 예시를 들어 볼게요.

해결책을 알려 주는 것이 포인트인데요.

여기서 가장 중요한 부분은 바로 ‘절대 내 제품을 대놓고 홍보하면 안된다’는 것입니다. ‘문제 공식’ 단계에서 우선문제를 구체적으로 짚어 주면서 신뢰를 쌓았지만, 아직 고객은 의심을 거두지 않았어요. 그러니 우리는 무언가를 판매하러 온 세일즈맨이 아니라, 고객의 문제가 해결될 수 있도록 돕기 위해 온 ‘교육자’로 보여야 합니다.

이 단계의 목표가 바로 그거예요. 위 단계에서 얻은 신뢰를 유지하면서 스스로를 교육자로 포지셔닝 하는 것.

그러니 절대 제품이나 서비스를 구매하라 어필하지 마세요. 그저 고객에게 당신의 문제에는 온도 조절이 필수적이며, 왜 이 매트리스가 그 중에서도 가장 도움이 되는지에 대해 ‘교육하는 사람’의 입장에서 설명하세요. 그렇게 되면 고객은 자연스레 우리가 이 분야의 전문가이며, 자신에게 최고의 솔루션을 제안해 줄 사람이라고 믿게 됩니다.

제안 공식: 거부할 수 없게 제안해라

이제 마지막 단계에요. 문제-해결 공식을 반복하면서 고객과 충분한 신뢰를 쌓았다면 이젠 고객이 거부할 수 없는 제안을 하면 됩니다. 크게 다를 건 없어요. 위에서 언급한 문제와 솔루션, 그리고 내 제품을 엮어 제안하면 됩니다.

내용은 총 8단계예요. 말 그대로 공식이니 빈칸을 채워 마음껏 활용해 보세요.

위 흐름으로 빈칸을 채워 활용하면 됩니다. 이대로 상세페이지를 써도 되고, 혹은 콘텐츠에 녹여도 돼요.

한 번 내 고객을 상상하면서 빈칸을 채워 보세요. 만약 위 빈칸 중 막하는 항목이 있다면 아직 고객의 상황이 잘 파악되지 않은 걸 수도 있어요. 그럼 잠시 내려두고 고객과 커피챗을 하거나 분석하는 등 더 고민해 보세요. 그리고는 다시 제안 공식을 채워보면 됩니다.

TIP) 참고로 이 제안 공식은 프롬프트로도 바로 사용할 수 있다고 해요. 특히 클로드가 잘 써준다고 하네요!

오늘 레터 어떠셨나요? 흔히 마케팅엔 이런 말이 있어요. 하수 마케터는 기능만을 강조하고, 중수 마케터는 혜택과 결과를 강조하고, 고수 마케터는 문제를 짚고, 해결책을 슥-제시한다고요.

이번 뉴스레터를 쓰면서 사람들에게 내가 무엇을 판매하는지 설명하기 전에 진심으로 상대의 상황에 귀를 기울이고, 그에 맞는 해결책을 생각하는 것의 중요성을 다시 한번 배운 것 같아요. 이번 레터가 여러분이 더 매력적인 제안을 하는 데 도움이 되었기를 바라며. 우린 다음 주에 또 만나도록 할게요. 티엠바이!

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